O processo de formação de preços (FP), embora fundamental para as empresas, é de difícil condução, por implicar diversos fatores. Nas empresas de produção por encomenda (EPEs), o processo é ainda mais complexo, em razão da natureza peculiar de suas operações. Estas empresas oferecem um produto bastante customizado, e as especificações dos clientes orientam todo o seu processo produtivo. Usualmente, essas empresas concorrem pelos pedidos de fabricação. A primeira etapa para a FP consiste na estimação de custos (EC) para a produção. Custos estimados incorretamente levam a preços distorcidos. Além da EC, muitos fatores, internos e externos às empresas, devem ser avaliados para que as decisões sejam tomadas corretamente e para que possa ser estabelecido um preço competitivo. Portanto, os gerentes das EPEs necessitam de informações acuradas para que tomem suas decisões com segurança e precisão, levando em consideração todos os aspectos relevantes para a FP. Os principais objetivos da pesquisa descrita no presente artigo foram: (1) analisar os processos de tomada de decisão relacionados com EC e FP em EPEs; e (2) verificar se os sistemas de suporte à decisão usados para auxiliar os gerentes nesses processos são adequados e se há necessidades não supridas por esses sistemas.
Despite being crucial to all sorts of companies, the pricing process is difficult to be performed due to the several factors, which must be considered when defining prices. In make-to-order (MTO) companies, pricing is even more complex because of the peculiar nature of the transactions that these companies perform with their customers. The MTO companies offer highly customized products and usually compete among thenselves for the client’s orders. The first stage of the pricing process is always the estimation of all the manufacturing costs. These costs, if incorrectly estimated, lead to inaccurate prices. Besides the cost estimates, many other factors must be evaluated in order to have the price decisions carried out correctly. These factors can be internal or external to the company’s control. The evaluation of these factors is crucial to have prices that are competitive and compatible to the costs. Therefore, MTO companies need precise information so their managers can be able to make reliable decisions taking into consideration all relevant information to the definition of prices. The main objectives of the research described in this paper were (1) to analyze the decision-making process related to cost estimation and pricing, and (2) to verify if the decision support systems used by these companies to aid their managers are adequate and if there are information needs not fulfilled by such systems.
