Produtos virtuais são aqueles que podem ser enviados do produtor ao consumidor pela Internet.
Analisando a experiência da D’Accord Music Software, que está obtendo destaque na venda de
software pela Internet, detectou-se um comportamento defensivo dos consumidores para comprar
produtos virtuais. Tal comportamento manifesta-se na baixa taxa de conversão entre usuários
que testam e os que realmente compram. Este trabalho visa justamente a aprofundar o conhecimento
sobre o comportamento de compra do consumidor destes produtos, destacando a adoção
do marketing experiencial como resposta aos desafios. A pesquisa foi conduzida através de entrevistas
com os empreendedores e a aplicação de um e-survey, com uma amostra de 700 usuários.
As conclusões indicam que o fator preço tem maior importância sob a ótica dos consumidores: a
virtualidade parece ser de menor relevância. Como resgate do campo, cogita-se que a adoção do
marketing experiencial pode ser uma importante estratégia mercadológica para cativar clientes e
reduzir seu comportamento defensivo.
