A necessidade de avaliar todos os custos relacionados a uma aquisição, embora já promulgada por estudiosos de compras desde o começo do século XX, passou a fazer parte do currículo de cursos de negócios há apenas três décadas. A expansão do conceito para a prática foi mais tardia ainda e, até a atualidade, pode-se constatar que a análise do custo total para os consumidores (CTC) permanece limitada. Considerando que a análise do CTC permite que os clientes aprimorem suas escolhas de aquisições e de relação com os fornecedores e que os fornecedores encontrem alternativas para produzir bens e serviços otimizadores da relação utilidade-custo do seu cliente, é relevante entender quais fatores dificultam sua implantação nas entidades. Partindo de conceitos apresentados pela teoria institucional, pela contabilidade mental e pelo marketing, este estudo coloca-se na modalidade de ensaio teórico e levanta as principais barreiras que impedem que a análise de CTC transcenda as discussões acadêmicas e passe a ser o verdadeiro guia às decisões de compra e de venda das entidades. Além disso, considerando as barreiras encontradas, este ensaio debate se clientes intermediários, consumidores finais ou fornecedores tendem a analisar o CTC em diferente extensão e se a terminologia custo total para os consumidores é a melhor expressão para designar o significado do termo.
The analysis of Total Cost of Ownership (TCO) refers to the evaluation of all the costs associated with the purchase and use of goods and services. Through its use, many benefits are provided, but it needs overcome barriers to be implemented. As these barriers have not yet been exploited in different perspectives, this study investigated the issue, placed in the form of a theoretical essay. Based on concepts from mental accounting, from institutional theory and marketing, this article raised factors which acted as barriers to the adoption of TCO, according to the perspectives of the consumer, the buyer and the supplier. This research identified that the "pain of payment," the institutionalization of price as the best parameter to decisions and the no-inclusion of value for the pricing configured the main barriers to each prospect. Known these barriers, this test also criticized the TCO nomenclature.
