Este artigo busca compreender o impacto do sistema de controle do vendedor na relação entre esforço de vendas
e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são adotadas: resultado e comportamento. A diferença
entre ambas se dá na forma como o vendedor é avaliado para realizar seu trabalho. Se o gerente de vendas se
preocupa apenas com o resultado final das vendas, adota-se um sistema de controle baseado em resultados.
Entretanto, se o gerente se preocupa com a capacidade, a habilidade e o conhecimento que o vendedor possui,
adota-se um sistema de controle baseado no comportamento. Com base na teoria de Anderson e Oliver (1987) e
Oliver e Anderson (1994), sugere-se um modelo teórico para explicar desempenho com vendas, posicionando
sistema de controle como variável moderadora. Duas pesquisas descritivas de campo são realizadas para testar as
hipóteses do modelo proposto com vendedores de medicamentos e de automóveis. Quatro modelos de regressão
são aplicados e analisados. A primeira conclusão é que a percepção da inovação do produto pelo vendedor
realmente interfere no lançamento de novos produtos. A segunda demonstrou que o esforço do vendedor tem uma
relação negativa com o desempenho da farmácia. A terceira é a constatação do efeito moderador do sistema de
controle na relação entre experiência do vendedor e seu esforço com vendas.
This paper’s main goal is to understand the impact of control systems on the relationship between a salesperson’s
effort and their performance. The control systems have two perspectives: outcome and behavior. The difference
between them is how a salesperson is evaluated in regards to their job. If the sales manager is only concerned with
sales results, the control system is based on outcome. However, if the sales manager is concerned with a
salesperson’s capacities, abilities and knowledge, the control system is based on behavior. Based on the theories
developed by Anderson and Oliver (1987) and Oliver and Anderson (1994), we proposed a theoretical framework
to explain sales performance, positioning the control system as a moderating variable. We undertook two
descriptive field investigations to test the proposed model’s hypotheses for pharmaceutical sales representatives
and car dealer salespersons. We estimated four regression equations to test the hypotheses. The first conclusion is
that the perception of product innovation by salespeople actually influences the launch of new products. The
second conclusion showed that salesperson effort has a negative relationship with performance. Third, we
demonstrated the moderating effect control systems have on the relationship between salesperson experience and
sales efforts.
